隨著數(shù)字時代的開啟，傳統(tǒng)銷售手段和渠道的作用越來越被弱化。對于這種情況，雅高集團(tuán)亞太區(qū)市場銷售高級副總裁Graham Wilson先生和銷售及分銷總監(jiān)markus keller先生均表示這樣弱化傳統(tǒng)銷售的想法和做法是不明智的。
作為亞太地區(qū)最大的酒店運營商之一，雅高在該地區(qū)擁有超過560家酒店，雖然數(shù)字營銷是公司的主要優(yōu)勢之一，但是雅高集團(tuán)仍非常注重傳統(tǒng)的銷售和營銷方式。
雅高集團(tuán)亞太區(qū)市場銷售高級副總裁Graham Wilson先生表示，傳統(tǒng)的營銷和銷售工具，如雅高集團(tuán)的世界循環(huán)展覽會(路秀)，客戶端，展覽，郵件，電話銷售和非網(wǎng)絡(luò)廣告等對集團(tuán)的成功仍然發(fā)揮著關(guān)鍵作用。
Graham Wilson先生說：“如今的酒店業(yè)非常注重數(shù)字營銷，雅高已在這方面制定了明確的策略，但我們從來沒有放棄傳統(tǒng)的營銷渠道，雅高品牌的知名度有助于我們酒店開發(fā)更多的客戶。傳統(tǒng)營銷仍然是強大而有效的手段，可以將雅高的主要信息傳遞給新老客戶，忽視這一點是不明智的。
“如今，多渠道銷售和營銷是必不可少的，我們必須努力發(fā)展與客戶更深層次的關(guān)系，并鼓勵他們通過多種方式參與酒店活動”他說，“在一天結(jié)束時，我們不要忘記，酒店業(yè)是一個服務(wù)性行業(yè)，所以我們?nèi)绻胍@得成功，在使用多種營銷手段招徠顧客的同時一定要注重我們酒店自身的軟硬件。出于這個原因，雅高不斷提升和更新酒店的設(shè)施和服務(wù)，以滿足不斷變化的客戶需求。”
“我們一直在改造我們的品牌，使其定位變得更加清晰、明確，并且更具吸引力，譬如重塑宜必思品牌，升級鉑爾曼，美居和諾富特品牌”。Graham Wilson先生說，“持續(xù)地改進(jìn)和創(chuàng)新是一種強大的營銷手段，讓我們的營銷信息更有影響力。”
他還表示，貿(mào)易展覽和銷售代表團(tuán)在雅高的銷售和營銷戰(zhàn)略中扮演著重要角色。作為雅高集團(tuán)世界酒店循環(huán)展覽會(路秀)的締造者，Graham Wilson先生認(rèn)為展覽會為買家和賣家能夠面對面地談業(yè)務(wù)提供了一個好機會。
有些人認(rèn)為，在數(shù)字營銷和社交媒體發(fā)展速度驚人的今天，傳統(tǒng)的銷售技能將再無“用武之地”。判斷傳統(tǒng)的銷售人員優(yōu)秀與否的標(biāo)準(zhǔn)，主要取決于他們的銷售任務(wù)完成度，包括通話量，客戶名單列表，以及每月召開會議的次數(shù)。這些標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)專注于產(chǎn)品和服務(wù)，但在今天，這些信息大部分都可以從互聯(lián)網(wǎng)上獲取。所以如今的銷售過程已經(jīng)發(fā)生了改變，從提出有關(guān)產(chǎn)品的信息(酒店業(yè)產(chǎn)品)到為客戶提供真正的解決方案并建立穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，這些都在逐漸發(fā)生變化。
雅高另一個關(guān)鍵性營銷工具是忠誠度計劃，雅高樂雅會目前正在進(jìn)行重大改革，并將于今年晚些時候重新推出。忠誠度計劃目前在全球有著120萬的會員，將會成為更加行之有效的營銷工具，可以通過提供更多的優(yōu)惠和獎勵來吸引新老顧客。當(dāng)樂雅會再度推出時，將會成為市場上最優(yōu)惠的酒店獎勵計劃之一，這一計劃不但有助于雅高從�？椭蝎@得更多的銷售收入，還會促使更多的客人選擇雅高酒店。
雅高酒店大中華區(qū)銷售及分銷總監(jiān)markus keller表示，與客戶的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是電子郵件。
“我們的銷售團(tuán)隊專注于為客人提供完美的業(yè)務(wù)解決方案”他說，“要做到這一點，你必須與客戶會面并且全面了解客戶所需，所以說我們的銷售團(tuán)隊比以前更加活躍了。在數(shù)字時代，顧客可以及時獲得相關(guān)信息，所以我們的營銷團(tuán)隊不得不變得越來越敏銳，親自迎接并及時幫助客人。
或許是因為越來越依賴網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和社交媒體，客戶在涉及到他們的旅行需求時，都更希望尋求現(xiàn)實中的個人聯(lián)系并加深對當(dāng)?shù)氐牧私�。Keller說道：“雖然我們的數(shù)字戰(zhàn)略有助于增加酒店的預(yù)定量，但是總是會有些客人更喜歡直接與人接觸，我們不能忽略這些客人。”
Keller表示旅行社是雅高成功的關(guān)鍵所在，尤其是在亞太地區(qū)，仍有很多游客在預(yù)訂酒店時，更喜歡現(xiàn)實中的專家給予他們意見及協(xié)助。
“雅高擁有一個龐大的旅行社關(guān)系網(wǎng)，包括傳統(tǒng)的旅行社和在線旅行社，都是我們的業(yè)務(wù)合作伙伴。我們與他們合作，以確保他們不斷更新和向客戶介紹我們的產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶體驗我們的酒店，”他說，“我們最近推出了一個新的‘雅高大使計劃’，集團(tuán)將為旅行社提供一個新水平的培訓(xùn)，以確保他們成為‘雅高家庭’的一部分，可以以知識化，專業(yè)化的方式協(xié)助我們的酒店銷售。”
據(jù)Keller所說，數(shù)字發(fā)行時代的到來意味著銷售人員不得不升級他們與客戶互動的方式。“數(shù)字時代使酒店的定價更加透明化和可視化，這已經(jīng)使得酒店的預(yù)訂模式發(fā)生了改變，牽一發(fā)而動全身，這些變化都在影響著我們處理業(yè)務(wù)的方式，”他說，“對于銷售人員來說，這意味著他們不得不增強對數(shù)字化環(huán)境的認(rèn)識，同時增加學(xué)習(xí)的新途徑。”
他說：“銷售團(tuán)隊的組成顯然已經(jīng)與以往大不相同了，而且在如今的酒店業(yè)市場，銷售、市場營銷、收益管理和運營之間的聯(lián)系比以往任何時候都更加緊密。”
Keller指出，社交媒體已經(jīng)成為數(shù)字營銷的一個組成部分，可以支持很多方面，譬如品牌認(rèn)知度培養(yǎng)，電子商務(wù)發(fā)展、信息傳播以及危機管理。但是他表示如今更重要的是要將社交媒體渠道與傳統(tǒng)的營銷和銷售方法相結(jié)合。
Wilson和Keller均表示，傳統(tǒng)銷售人員不應(yīng)該恐懼?jǐn)?shù)字化分銷，反而應(yīng)該歡迎它，擁抱它。盡管數(shù)字媒體在不斷進(jìn)步，二者都認(rèn)為傳統(tǒng)的銷售和營銷仍然有存在的價值并且發(fā)展的很好。歸根到底，一個成功的酒店人應(yīng)該是既擅長傳統(tǒng)銷售又了解創(chuàng)新的數(shù)字化渠道，這也是雅高一直所專注的。 |
